Коротко: окупаемость чат-бота считается в два действия. Сначала доход: заявки от ассистента x доля, ставшая клиентами x средний доход с клиента. Затем окупаемость: доход / стоимость подписки. Если результат больше 1, бот приносит больше, чем стоит. Для расчёта нужны только данные из CRM за месяц и цена тарифа.
Формула окупаемости чат-бота
Многие оценивают чат-бота по ощущениям: "вроде стало больше заявок". Для решения о продлении подписки этого мало. Нужна формула, которую можно пересчитать каждый месяц на свежих данных.
Доход от ассистента = заявки от ассистента x доля, ставшая клиентами x средний доход с клиента
Окупаемость = доход от ассистента / стоимость подписки
Окупаемость здесь выражена в разах. Значение 1 означает, что бот вернул ровно свою стоимость. Значение 10 означает, что на каждый рубль подписки пришло 10 рублей дохода.
Что означает каждый показатель
| Показатель | Что это | Где взять |
|---|---|---|
| Заявки от ассистента | Контакты, оставленные в диалоге с ассистентом | CRM, источник "ассистент" |
| Доля, ставшая клиентами | Сколько заявок из 100 дошли до оплаты | CRM: сделки в статусе "успешно" |
| Средний доход с клиента | Сколько в среднем приносит один клиент | Выручка / число клиентов за период |
| Стоимость подписки | Цена тарифа за месяц | Счёт или кабинет |
Важно брать долю именно по заявкам от ассистента, если такие данные уже есть. В первый месяц, пока статистики мало, можно взять общую конверсию заявок в клиентов по вашей CRM.
Пример расчёта окупаемости
Пример (условные цифры, не результат конкретного клиента). Стоматологическая клиника подключила ассистента на тарифе Business за 3 990 руб./мес. За месяц:
- ассистент провёл 600 диалогов;
- 45 посетителей оставили контакт;
- 12 из них пришли на приём и оплатили лечение, это доля 12 / 45 = примерно 0,27;
- средний доход с пациента за первый визит 9 000 руб.
Считаем:
- Доход: 12 клиентов x 9 000 = 108 000 руб. (это и есть 45 заявок x 0,27, округлённо 12 человек).
- Окупаемость: 108 000 / 3 990 = примерно 27,1 раза.
Обратите внимание: здесь учтён только доход с первого визита. Если пациент возвращается, средний доход с клиента выше, и окупаемость тоже. Но для честной оценки лучше начинать с консервативного варианта.
Три сценария для одной и той же клиники
Цифры за первый месяц всегда неточные, поэтому полезно посчитать диапазон. Так видно, окупается ли бот даже в плохом варианте.
| Сценарий | Заявки | Доля в клиентов | Доход с клиента | Доход | Окупаемость |
|---|---|---|---|---|---|
| Осторожный | 20 | 0,15 | 9 000 руб. | 27 000 руб. | 6,8 раза |
| Средний | 45 | 12 из 45, около 0,27 | 9 000 руб. | 108 000 руб. | 27,1 раза |
| Оптимистичный | 70 | 0,30 | 12 000 руб. | 252 000 руб. | 63,2 раза |
Даже осторожный сценарий в этом примере окупает подписку больше чем в шесть раз. Это не обещание результата, а иллюстрация того, как работает формула: при дорогом клиенте ей хватает очень немногих сделок.
Точка безубыточности: сколько клиентов нужно, чтобы бот окупился
Есть ещё более простой способ оценки. Разделите стоимость подписки на средний доход с клиента. Получится, сколько клиентов в месяц должен приводить ассистент, чтобы выйти в ноль.
Клиентов для окупаемости = стоимость подписки / средний доход с клиента
| Тариф Kryps | Цена в месяц | Доход с клиента 5 000 руб. | Доход с клиента 30 000 руб. | Доход с клиента 100 000 руб. |
|---|---|---|---|---|
| Start | 1 490 руб. | 0,3 клиента | 0,05 клиента | 0,01 клиента |
| Business | 3 990 руб. | 0,8 клиента | 0,13 клиента | 0,04 клиента |
| Growth | 6 490 руб. | 1,3 клиента | 0,22 клиента | 0,06 клиента |
| Pro | 9 990 руб. | 2 клиента | 0,33 клиента | 0,1 клиента |
Как читать таблицу: если ваш клиент приносит 30 000 руб., тарифу Business для окупаемости достаточно одной сделки за 7-8 месяцев. Если клиент приносит 5 000 руб., на тарифе Pro нужно два клиента в месяц. Чем ниже средний чек, тем важнее следить за количеством заявок и долей, которая становится клиентами.
Ошибки, из-за которых окупаемость считают неверно
Считать все заявки с сайта
В формулу идут только заявки, пришедшие через ассистента. Если сложить их с заявками из формы и звонками, результат будет завышен. В CRM стоит отмечать источник каждой заявки.
Брать выручку вместо дохода
Для быстрой оценки удобно использовать выручку с клиента. Для точной лучше брать маржу: выручку за вычетом себестоимости. Для услуг с высокой наценкой разница небольшая, для торговли может быть заметной.
Забыть про повторные покупки
Если клиент покупает несколько раз в год, разовый чек занижает доход. Можно посчитать два варианта: по первой покупке и по доходу с клиента за год.
Считать слишком рано
За первую неделю данных мало, а часть сделок ещё не закрыта. Для услуг с долгим циклом решения (ремонт, недвижимость, обучение) честнее оценивать результат через 1-2 месяца.
Не учитывать, что часть заявок пришла бы и так
Кто-то из посетителей оставил бы заявку через форму и без ассистента. Чтобы оценить этот эффект, сравните общее число заявок с сайта до подключения и после при похожем трафике. Если общее число выросло, прирост и есть вклад ассистента.
Как Kryps считает окупаемость автоматически
Вручную формулу удобно пересчитать один раз. Каждый месяц это делать утомительно, поэтому в кабинете Kryps расчёт встроен:
- вы указываете, сколько в среднем приносит один клиент;
- указываете, какая доля заявок становится клиентами;
- кабинет берёт число заявок, собранных ассистентом, и показывает, сколько денег он принёс и во сколько раз окупилась подписка.
Заявки при этом автоматически уходят в вашу CRM (Битрикс24, amoCRM, RetailCRM, Pipedrive, HubSpot или по вебхуку) или во встроенную CRM Kryps, поэтому сверить расчёт с реальными сделками несложно.
Если хотите проверить формулу на своих цифрах, подключите ассистента на 7 дней бесплатно. На тарифе Demo доступно 300 диалогов: этого хватит, чтобы увидеть первые заявки и прикинуть окупаемость до оплаты.
Частые вопросы
Как посчитать окупаемость чат-бота, если клиентов ещё нет?
Используйте общую конверсию заявок в клиентов по вашей CRM и средний доход с клиента за прошлые месяцы. Подставьте ожидаемое число заявок от ассистента в формулу и посчитайте осторожный и средний сценарии. Через месяц замените оценки на фактические данные.
Какая окупаемость считается хорошей?
Всё, что больше 1, означает, что бот приносит больше, чем стоит. Насколько больше должно быть, зависит от ваших затрат на обработку заявок менеджером и маржи. Удобный ориентир: сравнить окупаемость бота с окупаемостью других каналов, например рекламы.
Нужно ли учитывать в расчёте время менеджера?
Для точной оценки да. Если ассистент собирает вводные и менеджер тратит на заявку меньше времени, это экономия. Если заявок становится больше и нужен дополнительный сотрудник, его стоимость стоит добавить к расходам.
За какой период считать окупаемость?
Обычно за календарный месяц, потому что подписка оплачивается помесячно. Для бизнеса с долгим циклом сделки лучше смотреть на 2-3 месяца, чтобы учесть заявки, которые закрылись позже.